8-800-234-18-02 +7 (495) 730-30-00
Страхование
на все случаи жизни

Работа с юридическими лицами

Блок 4. Работа с юридическими лицами 
Продолжением серии "Мастер продаж" являются несколько следующих книг, которые посвящены особенностям работы с корпоративными клиентами.

Иван Рыбкин. "Активный поиск корпоративных клиентов"
В книге вы увидите, как можно решить две основные задачи эффективного поиска клиентов:
1. заблаговременно оценить корпоративного клиента с точки зрения прибыльности и перспективности завершения с ним сделки в ближайшее время;
2. правильно организовать свой "вход" в организацию.
Мастерский поиск юридического лица должен начинаться задолго до непосредственного контакта с ним. Идеальный вариант – когда у вас есть свой проводник к потенциальному корпоративному клиенту. Чем он сильнее и влиятельней – тем легче вам работать. Если такого сильного влияния и поддержки в организации у вас пока нет, то вам предстоит более длительный путь выстраивания отношений с организацией–клиентом "с нуля". То, как максимально можно его сократить, изложено в данной работе.
Содержание
Глава 1. Особенности поиска корпоративных клиентов
Глава 2. Система поиска корпоративных клиентов
Глава 3. Характеристики потенциальных корпоративных клиентов
Глава 4. Планомерное создание и расширение клиентской базы корпоративных клиентов
Глава 5. Инструменты планирования и самоорганизации поиска продавцом
Приложение. Немного о телефонных возражениях "вхолодную"

Иван Рыбкин. "Подготовка продажи корпоративным клиентам и анализ сил влияния в организации"
Из этой книги вы узнаете, как можно решить основные задачи эффективной подготовки продавца:
• правильно подготовить содержание встречи;
• грамотно выстроить тактику встреч и учесть различные силы влияния в организации;
• психологически настроиться на встречу;
• подобрать соответствующий имидж.
Содержание
Глава 1. Зачем готовиться к встрече с корпоративным клиентом?
Глава 2. Подготовка коммерческого предложения для корпоративного клиента
Глава 3. Тактическая подготовка и анализ сил влияния в организации
Глава 4. Психологическая подготовка к встрече с Лицом, Принимающим Решение/Центром Влияния
Глава 5. Создание работающего имиджа продавца для корпоративных клиентов
Приложение 1.Практическая типология ЛПР и основные приемы работы с ними
Приложение 2. Пример анализа сил влияния и ситуации продажи

Иван Рыбкин. "Продаем на переговорах с корпоративным клиентом"
В центре внимания читателя этой книги будут техники и приемы эффективных переговоров с представителями корпоративных клиентов.
Использование таких инструментов заключения корпоративной сделки как личный интерес или административный ресурс напрямую связано с необходимостью сочетать различные интересы и позиции. Продавцу надо уметь проводить свою политику при заключении договора.
Содержание
Глава 1. Краткая технология продажи корпоративным клиентам и роль переговоров
Глава 2. Подготовка к переговорам с корпоративным клиентом. Что нужно знать перед началом?
Глава 3. Подготовились? Вступаем в переговоры и налаживаем личный контакт с ЛПР/ЦВ Корпоративного Клиента. Начинаем личную встречу
Глава 4. Фазы консультативных переговоров с корпоративным клиентом
Глава 5. Консультативные переговоры – первая фаза: исследование проблем корпоративного клиента
Глава 6. Консультативные переговоры – вторая фаза: оценка альтернатив и поиск решения
Глава 7. Работа с личным интересом участников консультативных переговоров
Глава 8. Сопровождение решения и подписание договора

Обновлено 13.10.2008 в 15:54
Наверх