8-800-234-18-02 +7 (495) 730-30-00
Страхование
на все случаи жизни

Основные техники продаж

Блок 1. Основные техники продаж

Иван Рыбкин. "Продаем при личной встрече"
Встреча с клиентом для мастера продаж является только вершиной, покорению которой предшествует долгое восхождение, т.е. подготовка сделки.
Большая часть данной работы посвящена пошаговому рассмотрению проведения личной встречи. В книге мы рассмотрим сценарий эффективного проведения индивидуальной беседы с клиентом. И хотя встречи могут быть различны, все они строятся по единой технологии. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники подготовки, а также сценарий и логику эффективного проведения подобных встреч.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Торговое интервью".
Содержание
Глава 1. Подготовка к личной встрече с клиентом
1.1. Зачем готовиться к личной встрече с клиентом?
1.2. Цели, задачи и виды подготовки к личной встрече
1.3. Содержательная подготовка к встрече
1.4. Психологическая подготовка к первой встрече
1.5. Создание "работающего" имиджа продавца
Глава 2. Личная встреча с клиентом
2.1.Эпизод первый: "Разогрев". Событие первое: "Есть контакт!"
2.2.Эпизод второй. "Исследование". Событие второе: "Есть проблема"
2.3.Эпизод третий. "Найти вариант решения". Событие третье: "Есть вариант!"
2.4.Эпизод четвертый: "Деньги". Событие четвертое: "Есть деньги!"
2.5 Эпизод пятый. "Основа новых продаж". Событие пятое: "Есть рекомендации"

Иван Рыбкин. "Эффективный телефонный контакт"
Эта брошюра является основой для успешной работы специалиста по продажам в области телефонного контакта, независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники работы с телефоном.
В нашей работе мы рассмотрим как технику телефонного контакта "вхолодную", так и технику разговора по телефону с использованием рекомендации. В материалах книги вы найдете большое количество реально работающих приемов, которые на практике помогают эффективно управлять телефонным контактом.
В издании рассматривается также системная техника продаж "Телефонный контакт".
Содержание
Глава 1. Телефонные контакты в продажах
Глава 2. Особенности телефонного контакта "вхолодную"
Глава 3. Телефонный контакт по рекомендации
Глава 4. Работа с возражениями по телефону
Глава 5. Техника работы по телефону

Иван Рыбкин. "Управляем возражениями клиента"
Управление возражениями клиента – это основа для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать систему управления возражениями.
По мере роста вашего профессионализма управление возражениями превращается в рутинный процесс, когда вы заранее знаете, какое возражение со стороны клиента последует, и что на него необходимо ответить.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Работа с возражениями".
Содержание
Глава 1. Система обработки и управления возражениями
1.1. Уверенность клиента в правильности своего выбора. Между "за" и "против" совершения сделки
1.2. Система обработки возражений
1.3.Приемы и техники обработки возражений
Глава 2. Работа с откладыванием сделки. Специальные приемы для завершения продажи "сегодня"
2.1.Откладывание сделки – необходимость или неумение работать?
2.2.Поводы для откладывания или переноса сделки
2.3. Сколько раз завершаем сделку в ситуации "откладывания" или других возражений?

Иван Рыбкин. "Ищем клиентов "вхолодную" и по рекомендациям"
Эта книга необходима специалисту по продажам для успешной организации профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP-и корпоративными клиентами, должны знать техники системного активного поиска, в т.ч. поиск клиента с помощью рекомендаций. Настоящий специалист по продажам рождается только тогда, когда он осознает, что клиента надо искать - не просто искать, но делать это на основе определенной системы.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Получение рекомендаций"
Содержание
Глава 1. Организация "выхода" на клиента (Поиск клиента)
1.1. Какой поиск нам необходим?
1.2.Система поиска
1.3. Характеристики потенциального клиента (ХПК)
Глава 2. Методы системного поиска
2.1. "Холодный поиск"
2.2. Поиск с использованием рекомендаций.
Глава 3. Инструменты планирования и организации поиска
3.1. Клиентская база
3.2. Персональный план поиска (ППП)
Глава 4. Пример пошаговой технологии работы продавца страховых продуктов
4.1. Составление личного бизнес-плана (плана поступлений) для первого года работы
4.2. Составление первичной базы потенциальных клиентов
4.3. Получение рекомендаций при закрытой сделке (при работе с кругом "знакомые знакомых")
4.4. Получение рекомендаций при отложенной сделке

Иван Рыбкин, Виталий Егоров. "Активные продажи страховых продуктов на точке продаж"
Это одна из двух специализированных книг серии, в которых разбираются, в основном, технологии продажи страховых продуктов. Иван Рыбкин написал эту работу вместе с тренерами Центра профессиональной подготовки "Школа РЕСО" Эдуардом Падаром и Виталием Егоровым. Последний разработал и замечательные иллюстрации для данной книги.
Вот как сам глава авторского коллектива представляет свою книгу:
- Наверное, все читали про открытия новых земель, командора Кука, невероятные приключения. Но мало кто задумывался, что открыть Аляску и застолбить там кусок земли, т.е. найти такое пространство, где жить сладко, можно рядом. Таким местом является точка продаж. Причем эти точки могут быть как в больших городах, так и рядом с ними. Это прекрасная возможность открыть свой бизнес, построить его "с нуля" и в результате получить хорошие прибыли.
Примерно так в "Школе РЕСО" начинается занятие по организации работы на точке продаж. Остальное будет согласно задачам и желаемым результатам открытия точки. Но мне хотелось бы вдохнуть немного энергии в такую скучную и рутинную тему, как точка продаж. Удачи Вам в развитии своих объемов продаж с помощью эффективных точек продаж и больших денег!
Кроме специфики работы в точке продаж в книге также рассматривается пятая системная техника продаж "Переход от ОСАГО к добровольным видам страхования".
Содержание
Глава 1. Кто и зачем открывает точки продаж (ТП)?
Глава 2.Организация ТП
Глава 3.Особенности техники продаж при работе с клиентом на ТП
Глава 4.Что важно для развития и повышения объемов на ТП?
Приложения
"Технология на столе" Круги "расширения" страховой защиты.
"Технология на стенах" Идеология страхования.
"Технология на столе". Форма "Лист следующего контакта с клиентом".
"Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции).
Типовые сложности при работе с клиентом в торговом зале и пути их преодоления.
Двадцать характерных ошибок в активных продажах на ТП.

Обновлено 01.07.2009 в 10:27
Наверх